电销掌柜：泸州老窖如何逆袭，经销商股权激励助力市值突破4000亿

曾因5 万吨白酒积压濒临破产，后来靠 “经销商股权激励” 模式翻身，市值冲破 4000 亿。泸州老窖凭啥这么牛？全靠这套把 “合作伙伴变利益共同体” 的玩法，所有需要渠道的企业都能学。

一、困境突围第一步：靠 “品牌故事” 做高端，跳出低价泥潭

泸州老窖早年的困局很典型：“泸州老窖” 品牌没辨识度，和当地散户的 “老窖酒” 混为一谈，酒卖不上价，只能在中低端市场内卷。为了破局，它先做了一件关键事 —— 打造高端子品牌 “国窖 1573”：

讲好品牌故事：绑定 “明朝万历年间（公元 1573 年）泸州进贡酒” 的历史，传递 “跨越 400 多年的帝王级品质”，把产品和散户的酒彻底区分开；

拉高定价：原本 200 多元的酒，借 “国窖 1573” 的高端定位涨到 800 多元，既提升利润空间，又吸引追求品质的高端客户。这一步解决了 “产品没特色、价格上不去”的问题，但真正让它摆脱“5 万吨库存、资金链断裂”的，是后续的“经销商激励绝招”。

二、核心绝招：给经销商发股票期权，从“卖酒伙伴”变“利益共同体”

传统酒企对经销商，大多是“卖一瓶给固定返点（比如卖1瓶返80元）”，经销商卖多卖少全看心情。电销掌柜认为，这种方式效率较低，而泸州老窖反其道而行，通过“股票期权 + 返点”的双重激励，让经销商疯狂帮它卖酒：

1.设计“稳赚不赔”的期权规则

泸州老窖面向经销商增发3000万份股票期权，其规则简单却极具吸引力：

拿期权资格：若当年售出500万国窑1573，就可获得以5.8元/股买入5万股的资格；

期权优势：可自由选择是否行使——年底如果股价上涨，可以按低价买入赚取差额；若没有上涨，也可以放弃行使，仅通过销售回扣也不会亏损；

即时兑现：购买股票后即可随时兑现，无需长期持有，对各大经销商而言，“风险低收益快”。

2.用"正循环"激活所有经销商

最初只有少数几位尝试，经一年结束时，有人因为行使期权获利丰厚。例如某个代理出售了500万元，根据规定以每股5.8元购买了50,000股份，当时市值已升至每股8元，因此当天就盈利11万元（(8-5.8)×50,000=11万元）。

消息迅速传播，各路代理纷纷行动起来：

一些主要经营汾 酒 和郎 酒的大批量 经 销 商 ，携带自身资源转向 国 窑1573，以便获取更好的 股票奖励 。

随着目标不断提高，为第二年设置的新门槛为售出5000万，可获得50万个 股 权 ，反而让 经 销 商 更加努力，他们甚至愿意自掏腰包 为 国 窑进行广告投放 （无论是在 高 铁 、地铁还是电视 上都有 大规模 广告 ）；

很多 经 销 商 在顾客选购茅台或五粮液的时候，自愿搭配促銷活动：“买10箱国 窑送1箱 茅 台 ”通过这样的方式增加新 客 户。

最终实现销量暴增，将之前滞留于市场中的存货清空，同时 股指从原来的每分享到了70 元以上形成良性循环。“销量涨→ 股 指 涨 → 各大 渠 道 积 极 协 助 推广—> 再次 提升 声 谈”。

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